En muchos concesionarios del país se repite una escena ya conocida:
Marketing entrega leads al área comercial, y desde ventas llega la misma frase de siempre:
“No contestan. No están interesados. Estos leads no sirven. El cliente no quería cotizar”
Este tipo de fricción es más común de lo que se reconoce públicamente.
Y sus efectos no se quedan en una mala campaña. Afectan la moral del equipo, degradan la confianza entre áreas y frenan los resultados comerciales.
Pero detrás de ese conflicto hay algo más profundo: un problema estructural en cómo se están generando, calificando y gestionando los leads. Y sobre todo, una desconexión entre la estrategia digital y la lógica real de venta de un concesionario.
En Fango lo sabemos bien. No porque lo hayamos estudiado desde afuera, sino porque nuestro equipo viene del mundo automotriz corporativo en Chile.
Sabemos cómo funcionan las metas, las presiones de fin de mes, el piso y el canal digital, y lo que realmente hace la diferencia en la gestión de un equipo de ventas.
Y por eso, hemos logrado triplicar la tasa de cierre de ventas para clientes automotrices, solo al mejorar lo más importante: la calidad del lead.
1. La raíz del problema: marketing y ventas no están alineados
Cuando un equipo de ventas pierde confianza en los leads que recibe, deja de trabajar con foco.
La sensación es clara: “me están mandando contactos basura para cumplir con el KPI del área de marketing”.
¿Las consecuencias?
Ejecutivos desmotivados
Leads que no se trabajan o se pierden por falta de seguimiento
Inversión en medios que no retorna
Y una relación interna cada vez más tensa entre marketing y ventas
¿El fondo del problema?
Mucho del marketing automotriz actual sigue pensando en términos de visibilidad, no de intención.
Y muchas veces se diseña desde agencias externas que nunca han pisado un showroom, ni han cerrado una venta a crédito con retoma.
2. Lo que cambia cuando vienes de la industria
En Fango, no solo operamos campañas.
Diseñamos estrategias comerciales desde una comprensión profunda del negocio automotriz.
¿Por qué? Porque nuestros consultores y estrategas han trabajado dentro de marcas, importadoras y concesionarios en Chile.
No operamos desde la teoría ni desde un calendario de posteos. Operamos desde la realidad:
– Metas comerciales mensuales
– Modelos que rotan y con intención de búsqueda real
– Stock propio
– Clientes que comparan todo online antes de llegar al local
Ese bagaje hace que entendamos algo que muchas agencias externas no ven:
La calidad del lead no se define por el volumen, sino por su capacidad de avanzar hacia el cierre.
3. ¿Qué hacemos diferente?
Primero que todo #NoSomosAgencia . Principalmente, por nuestros procesos y métodos de trabajo.
Cuando trabajamos con marcas automotrices, nuestro proceso es distinto porque parte desde una pregunta distinta:
¿Qué necesita el área comercial para vender más, no qué necesita marketing para verse activo?
Aquí cómo lo abordamos:
Diagnóstico comercial real (Discovery)
Auditamos la estrategia actual y la cruzamos con comportamiento de búsqueda en Google
Analizamos el contexto del mercado usando datos de ANAC, CAVEM y levantamiento de información de la industria de forma directa.
Medimos performance comercial con herramientas propias de BI
Simulamos y optimizamos planes de medios con Carket Media Tool, nuestra plataforma exclusiva para planificación eficiente en marketing automotriz
No disparamos a ciegas.
No invertimos “porque hay que estar”.
Invertimos donde hay intención de compra(no solo audiencia con intención informativa) y capacidad de respuesta del canal.
4. Resultados medibles (no promesas)
En un proyecto reciente con una red de concesionarios en Chile, rediseñamos por completo su modelo de generación de demanda digital.
Estos fueron los resultados:
Triplicamos la tasa de cierre en ventas
Pasamos de una conversión promedio inferior al 10% a más de 30%. Esto no fueron solo oportunidades potenciales de marketing: eran autos vendidos.
Triplicamos también el volumen de leads desde Google Search
Sin aumentar el presupuesto. Solo cambiando el foco hacia usuarios con intención clara (cotizar, comprar, financiar), mejorando las palabras claves y haciendo un refresh de las creatividades para evitar la fatiga gráfica en una industria que comunica de forma homogénea.
Aumentamos la contactabilidad en un 47%
Cada lead llegaba con contexto, trazabilidad y datos válidos. Incluso con el RUT correcto lo que nos permitía contactar al cliente con una preevaluación financiera y una propuesta clara.
Recuperamos la confianza entre marketing y ventas
Los vendedores volvieron a trabajar leads con interés, porque reconocían que sí eran oportunidades reales.
5. Por qué funciona este modelo
- No vendemos paquetes publicitarios. Vendemos un análisis exhaustivo del mercado automotriz, el concesionario y la marca, lo que nos da el marco necesario para obtener resultados.
Diseñamos estrategia con lógica de canal, venta y postventa - No entregamos “formulario + gracias por contactar”
- Entregamos leads con contexto, intención y trazabilidad
- No tratamos marketing como área de soporte, sino desde un rol estratégico
- Lo integramos como motor estructural del negocio
- No operamos como proveedores externos
- Nos integramos como una célula estratégica, con visión desde adentro
6. ¿Qué puedes hacer hoy para mejorar la calidad de tus leads?
Aquí algunas recomendaciones prácticas para gerentes generales, comerciales o de marketing en el rubro automotriz:
1. Revisa el origen de tus leads
¿Vienen de campañas con intención de búsqueda? ¿O solo de anuncios de alto alcance y bajo compromiso?
2. Conversa con tu equipo de ventas
Pregúntales qué tipo de leads están funcionando, y cuáles descartan sin contacto. Este proceso debe hacerse semanalmente y debe ser iterativo.
3. Replantea tu pauta
No necesitas estar en todos lados. Necesitas estar donde está la intención de compra. Si no funciona, se cambia
4. Deja de medir solo cantidad
Empieza a evaluar calidad, trazabilidad y tasa de conversión. Es mejor 100 leads de calidad con tasas de cierre de un 20% que 800 con tasa de cierre del 2%.
5. Evalúa a tu agencia actual
¿Está generando contactos… o está ayudando a vender? Spoiler: No necesitas una agencia. Necesitas un partner de Marketing que entienda de tu negocio
7. En el marketing automotriz, la diferencia está en quién entiende el negocio
Muchos hablan de leads, campañas y visibilidad.
Pocos han estado en la reunión de cierre de mes. Pocos han sentido la presión de rotar inventario.
Nosotros sí.
Y por eso, cuando rediseñamos la estrategia digital de un concesionario o una marca, no hablamos desde fuera. Hablamos desde dentro.
Con foco, experiencia y estructura. La conversación fluye con el equipo comercial, porque sabemos que preguntar y que es relevante para accionar.
Y con resultados: más leads, más ventas y equipos comerciales que vuelven a confiar en el marketing.
Si tu marca está enfrentando desafíos en la calidad de sus leads, ventas, marketing o posicionamiento, hablemos. Agenda una sesión de Discovery gratuita con Fango. Analizamos si realmente tiene sentido trabajar juntos la estrategia de marketing automotriz de tu negocio. Contáctanos en el botón de abajo 👇🏻