En B2B no alcanza con tener una buena marca, presencia digital o una fuerza comercial activa. Si no hay un sistema para generar demanda calificada de forma constante, las oportunidades se vuelven esporádicas.
Y sin flujo de leads reales, no hay funnel que escale.Generar demanda no es lanzar campañas sueltas ni comprar bases de datos. Es construir un proceso integrado entre marketing y ventas, donde cada parte cumple un rol concreto. Te contamos cómo hacerlo con foco en resultados reales, especialmente en el contexto chileno.
¿Qué significa “generar demanda” en B2B?
No es solo generar leads.
Generar demanda implica crear conciencia, educar al cliente, acompañarlo en su proceso de decisión y facilitar la conversión.
En sectores B2B donde la decisión de compra es larga, racional y con múltiples actores, la generación de demanda tiene que ser estratégica, sostenida y basada en datos.
El error común: confundir lead con oportunidad
Muchas empresas miden su marketing por la cantidad de formularios que reciben. Pero no todo lead es una oportunidad real.
Un modelo de generación de demanda efectivo se enfoca en:
Atraer a los perfiles correctos (ICP: perfil de cliente ideal de cada miembro del comité de compras)
Calificar y nutrir a los contactos
Convertir leads en oportunidades de venta
Y para eso, marketing y ventas tienen que estar alineados desde el día uno.
Los pilares de una estrategia de demanda bien construida
1. Definir con precisión a quién le quieres vender
Todo parte por el ICP: qué tipo de empresa, qué rol dentro de la organización, qué necesidades tiene, qué objeciones presenta.
No se trata de segmentar por industria, sino por problema (y soluciones).
2. Posicionarse como una voz autorizada: Crear contenido que eduque, no que “venda”
En B2B, nadie toma una decisión por un anuncio. Toma decisiones porque entendió, confió y se convenció.
El contenido útil —guías, casos, comparativas, demos, etc.— es clave para nutrir esa confianza.
3. Usar canales que acompañen el proceso
No hay un canal mágico. Lo importante es saber en qué etapa se encuentra el lead y qué necesita:
Awareness: SEO, contenido, redes
Consideración: email marketing, webinars, casos, visitas a clientes
Decisión: llamadas, demos, remarketing, automatización
Automatización y nutrición: dos aliados invisibles
Una vez que tenés leads, no sirve dejarlos esperando una llamada.
Un buen sistema de generación de demanda incluye flujos automatizados de:
Email nurturing
Lead scoring
Alertas comerciales
Seguimiento post contacto
Así, cuando el lead “levanta la mano”, el equipo de ventas ya sabe quién es, qué leyó, qué necesita y qué nivel de interés tiene.
Qué medir para saber si está funcionando
Cantidad y calidad de leads calificados (MQLs y SQLs)
- Estudio de palabras claves de búsqueda
Costo por lead (CPL) y costo por adquisición (CPA)
Tiempo medio de conversión
- Matriz RFM
- Variables de Consumo
Tasa de cierre desde oportunidades
Lifetime value (LTV) por canal
- Y pos supuesto, Margen
La generación de demanda no sirve si no se mide. Y no sirve si se mide solo por volumen.
¿Y qué pasa en Chile?
En Chile, muchos negocios B2B todavía dependen de relaciones comerciales tradicionales.
Eso abre una oportunidad: profesionalizar el proceso sin perder el componente humano, pero apalancado por la presencia en el mundo digital.
Una estrategia de demanda bien diseñada permite:
Ampliar el alcance más allá de la red de contactos
Construir autoridad en la industria
Convertir la web y el contenido en canales comerciales reales
Escalar sin tener que aumentar proporcionalmente el equipo de ventas
Qué hace Fango en este tipo de proyectos
Trabajamos con empresas que venden soluciones complejas, con ciclos de venta largos y alto valor por cliente. En esos casos:
Arrancamos por un Discovery para mapear el funnel real
Diseñamos una estrategia de generación de demanda B2B
- Desarrollamos una estrategia ABM para tu empresa
Implementamos contenido, automatización y CRM
Medimos todo, ajustamos y escalamos lo que funciona
No vendemos leads. Ayudamos a construir sistemas de adquisición predecibles y rentables.
¿Tu empresa necesita generar oportunidades reales y dejar de depender solo de referencias o contactos?
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