Lo que Chile puede aprender del mercado chino:

El mercado automotriz chileno se está reordenando.
Después de dos años complejos, las ventas volvieron a crecer un 23,7% en septiembre de 2025, según la ANAC, y se respira un clima distinto. Sin embargo, bajo esa recuperación hay algo más profundo: un cambio en la forma en que los chilenos eligen, compran y valoran los autos.

Y entender ese cambio es clave para quienes lideran marcas, concesionarios o áreas de marketing.
El problema es que la mayoría sigue mirando las cifras de ventas como si nada hubiera cambiado, mientras el consumidor ya se mueve con otra lógica.

En ese sentido, mirar hacia China (hoy por hoy, el mercado automotor más avanzado del planeta) ayuda a entender hacia dónde va Chile en 2026. McKinsey lo resume así en su estudio “China Auto Consumer Insights 2025: Gaining Momentum”: la competencia ya no está en el precio, sino en la capacidad de innovar, personalizar y conectar con escenarios de uso reales.

La pregunta no es “qué autos se van a vender más”, sino “cómo se va a ganar la confianza del nuevo comprador chileno”.

El nuevo mapa del mercado chileno

De acuerdo con ANAC, hasta septiembre de 2025 se han vendido 231.870 vehículos livianos y medianos, un 4,6% más que el año pasado.
Los SUV lideran con un 31% de crecimiento acumulado, los vehículos chinos ya representan el 40% del mercado, y la Región Metropolitana concentra más del 60% de las ventas.

Detrás de esas cifras hay una señal evidente: el consumidor chileno ya no se guía solo por el precio ni por la marca tradicional.
Busca tecnología visible, mejor conectividad y eficiencia.

Y eso cambia las reglas del juego.

Tendencia 1: De competir por precio a competir por innovación

McKinsey detectó que en China, después de años de descuentos agresivos, el precio dejó de ser un diferenciador real. Los consumidores ahora valoran la tecnología, el diseño y la eficiencia por sobre los bonos de marca o de financiamiento.

En Chile ocurre algo similar: la norma Euro 6c generó un efecto “adelantamiento de compras” y, al mismo tiempo, educó al mercado sobre la importancia de los motores más limpios.

¿Cómo aplicarlo en Chile?

1. Redefinir el discurso comercial.
   Dejar de hablar de descuentos y cuotas, y empezar a hablar de “rendimiento por litro”, “conectividad segura” o “autonomía extendida”. Las campañas deben enseñar, no solo atraer.

2. Crear contenido técnico traducido a lenguaje humano.
   En vez de fichas frías, explicar qué significa Euro 6c, qué diferencia hay entre un turbo y un mild hybrid, o por qué un PHEV es una buena decisión intermedia.
   Este tipo de contenido debe estar optimizado para búsquedas locales y alojado en sitios de marca o portales especializados.

3. Usar los datos de comportamiento digital para personalizar la comunicación.
   No todos los compradores buscan lo mismo, ni al mismo tiempo. En Fango recomendamos cruzar señales de intención (Google Trends, tráfico web, consultas en formularios) para entregar mensajes diferentes a cada perfil: ahorro, tecnología o familia.

Tendencia 2: Las marcas tradicionales ya no tienen ventaja asegurada

En China, las marcas históricas están perdiendo peso frente a nuevas que combinan diseño, tecnología y precio competitivo.
En Chile, la historia se repite. Las marcas chinas han ganado espacio no solo por precio, sino porque están comunicando mejor su propuesta de valor.

¿Cómo aplicarlo en Chile?

1. Replantear el valor de marca.
   Las marcas tradicionales deben volver a responder la pregunta: ¿por qué te elegiría hoy? Si la respuesta es solo “por calidad”, no basta.
   El foco debe estar en mostrar propósito, fiabilidad y servicios reales, no slogans vacíos.

2. Fortalecer la posventa como ventaja competitiva.
   China muestra que la confianza no se construye en la venta, sino en la primera visita al taller.
   Implementar programas de “seguimiento post-entrega” y comunicación directa vía WhatsApp Business puede marcar diferencia.

3. Adoptar modelos de gestión tipo “Revenue Lab”.
   Esto implica medir el retorno no por clics o leads, sino por ventas efectivas, recompra y satisfacción neta del cliente.
   Es lo que Fango aplica hoy en varias marcas automotrices: vincular marketing, ventas y servicio en un solo flujo de datos. recuerda que el cliente puede ser el mismo, pero en distintas etapas de su ciclo de vida.

Tendencia 3: Híbridos enchufables como puente de transición

Si hace un año dijimos que la mejor decisión era comprar un eléctrico(sobre un híbrido) ya que habían buenas proyecciones sobre la infraestructura de electrolineras en el país, hoy la realidad es que ese desarrollo se ha ido ralentizando. Según McKinsey, en China muchos consumidores están volviendo al motor a combustión por la frustración con los puntos de carga eléctrica.
Por eso los PHEV ( o híbridos enchufables) y EREV se convirtieron en una solución práctica.

En Chile el fenómeno es similar: el auto eléctrico aún enfrenta barreras de infraestructura y costo, pero los híbridos ofrecen eficiencia inmediata sin dependencia de enchufes.

¿Cómo aplicarlo en Chile?

1. Formar a los vendedores en educación tecnológica.
   El comprador promedio no entiende qué es un PHEV.
   En vez de usar siglas, se debe explicar con lenguaje simple: “usa electricidad en ciudad y bencina en carretera”.

2. Crear campañas basadas en uso real.
   Mostrar trayectos típicos (Puerto Montt-Osorno, Santiago-Cajón del Maipo) y cuánto se ahorra en consumo y emisiones.
   Es el tipo de contenido que se puede desarrollar,  con comparativas de eficiencia real, no teóricas.

3. Incluir simuladores de ahorro.
   Integrar herramientas que permitan al cliente calcular cuánto gastaría con un PHEV versus su vehículo actual.
   Esta información genera confianza y ayuda a cerrar ventas informadas.

Tendencia 4: La democratización tecnológica y el foco en escenarios de uso

China está viviendo lo que McKinsey llama “democratización tecnológica”: la tecnología avanzada ya no es privilegio de unos pocos modelos.
Por eso, el nuevo diferencial no está en tenerla, sino en cómo se usa.

¿Cómo aplicarlo en Chile?

1. Construir experiencias de uso medibles.
   No basta con decir “tenemos conectividad”.
   Las marcas deben mostrar cómo la tecnología resuelve un problema cotidiano:

   • Control parental en viajes largos.

   • Ahorro de tiempo con arranque remoto o pre-calentamiento.

   • Registro automático de mantenimiento.

2. Crear programas de prueba extendida.
   China avanza rápido en test drives “basados en escenarios”: 48 horas con el vehículo y seguimiento digital del uso.
   En Chile, los concesionarios podrían replicar ese modelo con acuerdos de seguro temporal y trazabilidad.

3. Medir satisfacción post-uso.
   A través de encuestas simples o QR dentro del vehículo, generar feedback inmediato.
   Esta información alimenta el CRM y permite ajustar mensajes y productos en tiempo real.

El cambio de fondo: un comprador más racional, pero más exigente

El comprador chileno está mejor informado, pero es cada vez menos leal.
Compara precios, ve videos de reseñas, consulta foros, revisa financiamiento online y recién ahí pisa el concesionario. Incluso puede haber cotizado formalmente a través de un formulario web, pero si aparece la competencia con una alternativa más conveniente, no tiene problema en cambiarse.

Esto obliga a pasar de una estrategia de marketing tradicional a una de inteligencia comercial integral, donde los datos, la automatización y la personalización definen cada punto de contacto.

¿Cómo aplicarlo en Chile?

1. Integrar fuentes de datos dispersas.
   En Fango, nuestro equipo Carket(Expertos en el mercado automotriz) propone consolidar tráfico web, leads, consultas por modelo y resultados de campañas en un único tablero, para visualizar demanda real vs. oferta.

2. Aplicar scoring de intención.
   No todos los leads valen lo mismo. Sin embargo, dentro de canales de alto volumen, pero baja calidad  como los formularios meta, existe la posibilidad de que se pueda obtener algún lead de calidad. Aquí es clave apoyarse en un agente de AI entrenado para el mercado automotriz chileno, que ayude a filtrar, evaluar y asignar las oportunidades. (Así la fuerza de venta no se desgasta con cientos o miles de leads que tendrán una baja probabilidad de Exito.
   Un visitante que mira SUV familiares por tercera vez tiene más valor que uno que solo clickeó un anuncio.
   Implementar modelos de lead scoring junto con Agentes de AI automotrices, te ayudarán a priorizar esfuerzos de venta. Si necesitas esto, escríbenos que tenemos la solución perfecta

3. Actualizar la narrativa de marca.
   Las comunicaciones deben centrarse en ayudar al comprador a decidir, no en impresionarlo.
   Explicar, comparar, acompañar.
   Esa es la nueva forma de construir confianza.

Lo que viene para 2026: tres movimientos inevitables

1. Regulación y renovación.
   La norma Euro 6 marcará un antes y un después. Las marcas deberán comunicarla como parte de su propuesta de valor, no como obligación, como hasta ahora.

2. Consolidación de SUV híbridos.
   Con el crecimiento del segmento SUV y la preferencia por eficiencia, este será el terreno más competitivo del año. Las marcas que combinen autonomía, diseño y experiencia digital liderarán.

3. Experiencia digital integrada.
   Las decisiones de compra partirán online.
   Los concesionarios que integren agentes de AI reales, cotización inmediata y seguimiento omnicanal podrán cerrar más rápido y con menores costos por lead.

La oportunidad para la industria chilena

El mercado 2026 no premiará a quienes tengan más presupuesto publicitario, sino a quienes entiendan mejor al cliente y actúen con agilidad. (Sí, esto parece otra frase cliché del marketing, pero esta vez es cierto)
Las marcas que sigan apostando por tácticas tradicionales (gráficas genéricas que entrega el importador, promociones sin data, o campañas sin medición ni atribución) perderán relevancia, tal como ya ocurre este año.

En cambio, las que adopten un enfoque de consultoría y datos, como el que promovemos en Fango, podrán anticiparse:

• Detectar demanda real antes que la competencia.

• Ajustar inversión publicitaria según comportamiento del comprador.

• Conectar experiencia digital y sala de ventas en un solo flujo.

En Fango, y especialmente en nuestro equipo Carket,  ya estamos trabajando con la lógica de construir estrategias basadas en datos, experiencia real y visión de negocio.
No se trata de “vender más unidades”, sino de diseñar un modelo de crecimiento sostenible, medible y adaptable para toda la industria automotriz chilena.

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Fuentes:

• McKinsey & Company. China Auto Consumer Insights 2025: Gaining Momentum (septiembre 2025).

• ANAC A.G. Informe Mercado Automotor – Septiembre 2025.