El marketing tradicional ya no es suficiente para captar clientes en mercados B2B complejos y competitivos como el chileno. Aquí es donde el Account-Based Marketing (ABM) se posiciona como una estrategia clave para maximizar el ROI y mejorar la eficiencia de ventas y marketing.

¿Qué es el ABM y por qué es relevante para empresas B2B en Chile?

El ABM es un enfoque que personaliza las campañas de marketing y ventas para cuentas específicas, priorizando aquellas que tienen mayores probabilidades de convertirse en clientes de alto valor. Esto es crucial para sectores como tecnología, minería, retail y servicios financieros, donde los ciclos de compra son largos y participan múltiples tomadores de decisión. Si quieres conocer más sobre lo que es el ABM revisa lo que escribió uno de nuestros CMO’s Aquí

Diferencia principal: Mientras las estrategias tradicionales buscan generar un gran volumen de leads, el ABM busca calidad sobre cantidad, enfocándose en cuentas clave y personalizando cada interacción.


Pilares del ABM: Cómo Construir una Estrategia Sólida

  1. Definición de Metas y Estrategia
    Antes de implementar ABM, es fundamental definir objetivos claros. Algunas metas comunes incluyen:

    • Incrementar ingresos de nuevos prospectos
    • Expandir cuentas existentes
    • Aumentar la eficiencia de los recursos de ventas
    • Mejorar los ciclos de venta y tasas de conversión
  2. Perfil de Cliente Ideal (ICP) y Selección de Cuentas
    Identificar las cuentas objetivo es el corazón del ABM. Un ICP (Ideal Customer Profile) se define considerando:

    • Tamaño de la empresa
    • Vertical de la industria
    • Ubicación geográfica
    • Necesidades específicas del negocio
  3. Orquestación de Canales y Toques
    ABM se basa en una coordinación estrecha entre los equipos de ventas, marketing y customer success. Los toques incluyen campañas de email, anuncios digitales personalizados, llamadas telefónicas y contenido específico.

  4. Contenido Personalizado y Ofertas de Alto Valor
    El contenido en ABM es altamente personalizado. Gartner clasifica las ofertas de alto valor en cuatro categorías:

    • Tendencias del mercado
    • Planificación colaborativa
    • Experiencias personalizadas
    • Casos de uso de pares de la industria
  5. Infraestructura Tecnológica
    Un stack tecnológico de ABM incluye plataformas de CRM, automatización de marketing, herramientas de personalización y soluciones de monitoreo de intención.

  6. Medición y Reportes
    Las métricas de ABM difieren de las tradicionales. En lugar de medir contactos individuales, el ABM se enfoca en cuentas calificadas por marketing (MQA) y engagement a nivel de cuenta. Las métricas clave incluyen:

    • Cuentas alcanzadas
    • Reuniones agendadas
    • Oportunidades abiertas
    • Tasa de conversión de cuentas objetivo

El ROI del ABM: ¿Por Qué es Más Efectivo que el Marketing Tradicional?

El ABM genera un ROI superior en comparación con otras estrategias de marketing. Según ITSMA, las empresas que implementan ABM logran:

  • Un 45% más de oportunidades de venta calificadas
  • Ciclos de venta un 30% más rápidos
  • Un aumento del 27% en el tamaño promedio de los contratos

Esto se debe a que el ABM permite identificar a las cuentas que están «en el mercado» y dirigirse a los tomadores de decisión clave, reduciendo el tiempo y los recursos necesarios para cerrar ventas.


¿Cuándo Implementar ABM?

El ABM es especialmente efectivo cuando:

  • Las cuentas objetivo tienen un alto valor potencial
  • El proceso de venta implica varios tomadores de decisión
  • La empresa busca mejorar la eficiencia del equipo de ventas

Cómo Implementar un Programa Piloto de ABM

Para comenzar, es recomendable ejecutar un programa piloto con un número limitado de cuentas. El proceso incluye:

  1. Definir objetivos y seleccionar cuentas objetivo.
  2. Diseñar campañas personalizadas utilizando canales múltiples.
  3. Medir los resultados y ajustar la estrategia.

¿Por Qué Implementar ABM con Fango Marketing?

En Fango Marketing, ofrecemos servicios de CMO Fraccional que permiten a las empresas B2B en Chile implementar estrategias de ABM de manera eficiente y con el respaldo de expertos con más de 20 años de experiencia. Nuestro enfoque garantiza que tu empresa pueda obtener resultados tangibles rápidamente, optimizando cada interacción y mejorando el retorno de inversión en marketing.

¿Quieres saber cómo ABM puede transformar tu negocio? Contáctanos Aquí y descubre cómo podemos ayudarte a implementar un programa ABM exitoso.