Potenciando el Crecimiento B2B en Chile con Account-Based Marketing (ABM)
El marketing tradicional ya no es suficiente para captar clientes en mercados B2B complejos y competitivos como el chileno. Aquí es donde el Account-Based Marketing (ABM) se posiciona como una estrategia clave para maximizar el ROI y mejorar la eficiencia de ventas y marketing.
El ABM es un enfoque que personaliza las campañas de marketing y ventas para cuentas específicas, priorizando aquellas que tienen mayores probabilidades de convertirse en clientes de alto valor. Esto es crucial para sectores como tecnología, minería, retail y servicios financieros, donde los ciclos de compra son largos y participan múltiples tomadores de decisión. Si quieres conocer más sobre lo que es el ABM revisa lo que escribió uno de nuestros CMO’s Aquí
Diferencia principal: Mientras las estrategias tradicionales buscan generar un gran volumen de leads, el ABM busca calidad sobre cantidad, enfocándose en cuentas clave y personalizando cada interacción.
Definición de Metas y Estrategia
Antes de implementar ABM, es fundamental definir objetivos claros. Algunas metas comunes incluyen:
Perfil de Cliente Ideal (ICP) y Selección de Cuentas
Identificar las cuentas objetivo es el corazón del ABM. Un ICP (Ideal Customer Profile) se define considerando:
Orquestación de Canales y Toques
ABM se basa en una coordinación estrecha entre los equipos de ventas, marketing y customer success. Los toques incluyen campañas de email, anuncios digitales personalizados, llamadas telefónicas y contenido específico.
Contenido Personalizado y Ofertas de Alto Valor
El contenido en ABM es altamente personalizado. Gartner clasifica las ofertas de alto valor en cuatro categorías:
Infraestructura Tecnológica
Un stack tecnológico de ABM incluye plataformas de CRM, automatización de marketing, herramientas de personalización y soluciones de monitoreo de intención.
Medición y Reportes
Las métricas de ABM difieren de las tradicionales. En lugar de medir contactos individuales, el ABM se enfoca en cuentas calificadas por marketing (MQA) y engagement a nivel de cuenta. Las métricas clave incluyen:
El ABM genera un ROI superior en comparación con otras estrategias de marketing. Según ITSMA, las empresas que implementan ABM logran:
Esto se debe a que el ABM permite identificar a las cuentas que están «en el mercado» y dirigirse a los tomadores de decisión clave, reduciendo el tiempo y los recursos necesarios para cerrar ventas.
El ABM es especialmente efectivo cuando:
Para comenzar, es recomendable ejecutar un programa piloto con un número limitado de cuentas. El proceso incluye:
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