El mercado automotriz chileno vive un momento de recuperación mesurada, con señales mixtas que requieren una lectura más estratégica que nunca.
Según el último informe de ANAC (junio 2025), el sector sigue mostrando un crecimiento acumulado del 10,1% en ventas de vehículos nuevos respecto al mismo periodo de 2024, aunque con una desaceleración importante en mayo y junio.
Pero más allá de los números, el verdadero valor está en leer el trasfondo de los datos: cambios en la demanda, ajustes logísticos, evolución del financiamiento y nuevas exigencias del consumidor.
En este análisis, resumimos algunas tendencias clave que deberían estar en el radar de todo gerente automotriz en Chile, especialmente aquellos que lideran importadoras, concesionarios, marcas o grupos multiservicios.
1. Recuperación sí, pero sin boom: se consolida un mercado de decisiones postergadas
Entre enero y junio de 2025 se han vendido 178.752 vehículos livianos y medianos nuevos, lo que representa un alza de 10,1% respecto a 2024. Sin embargo, la recuperación no es uniforme:
Abril fue el mes más fuerte del semestre.
Mayo y junio mostraron caídas mensuales importantes: -15,5% y -17,6% respectivamente.
Esto sugiere una demanda más reactiva que expansiva, con consumidores (y empresas) que postergan decisiones por factores como:
Tasa de interés todavía alta en términos reales.
Incertidumbre económica post-ajustes tributarios y expectativas políticas.
Falta de incentivos al financiamiento automotor.
Y en B2B, presiones por control de gastos operacionales.
¿Qué implica esto para las marcas y concesionarios?
Ya no basta con esperar que la reactivación haga su trabajo.
Las marcas que ganen en el segundo semestre serán las que generen confianza, estructuren ofertas inteligentes y comuniquen valor real, no solo precio. Este valor no solo se relaciona a ofertas comerciales sino que al “timing” para llegar en el tiempo correcto. La proactividad y el acompañamiento a los clientes destacarán como atributos de valor.
2. Pickups y SUV: estabilidad de los segmentos funcionales
El reporte del primer semestre de ANAC 2025 confirma que los segmentos que lideran siguen siendo:
SUVs: 41,6% del total de ventas
Vehículos de pasajeros: 28,4%
Pickups: 17,9%
Vehículos comerciales: 12,1%
Aunque la participación de SUV se mantiene dominante, las pickups siguen mostrando un desempeño más estable, especialmente en regiones y sectores productivos (minería, agroindustria, construcción).
Oportunidad: volver a segmentar por uso real, no solo por segmento técnico.
Hay espacio para repensar la oferta comercial y comunicacional de las pickups y SUVs, con más foco en:
Aplicaciones reales por industria
TCO (costo total de propiedad) como argumento de venta
Campañas regionales diferenciadas
Uso inteligente del canal B2B: leasing operativo, flotas, reemplazo empresarial, post venta.
3. China pisa fuerte (y no solo en eléctricos): nuevas marcas que ya no se ven como “baratas”
Las marcas de origen chino representan más del 36% del mercado nacional en lo que va de 2025, lideradas por:
Changan
Great Wall Motor (GWM)
Chery
MG
BYD
Este crecimiento ya no se basa solo en precio. Las nuevas generaciones de productos vienen con:
Tecnología avanzada
Diseño competitivo
Garantías extendidas
Y en algunos casos, mejor experiencia postventa que marcas tradicionales
Además, las marcas chinas están apostando fuerte en vehículos eléctricos, híbridos y modelos urbanos, posicionándose no como “alternativa barata”, sino como “opción racional e inteligente”.
Para marcas y concesionarios, el mensaje es claro:
Si tu marca no tiene una propuesta de valor clara en 2025, la perderá ante un nuevo competidor que sí la tiene.
No basta con hablar de “historia” o “origen europeo”. Hay que volver a construir relevancia real.
4. Digitalización estancada: la venta online no crece si el modelo sigue siendo tradicional
Uno de los grandes desafíos que se percibe en la industria, es la desconexión entre la digitalización del canal y la experiencia de compra real.
Pocos concesionarios han profesionalizado el marketing digital.
El ecommerce automotriz sigue siendo una promesa, no una realidad.
Las campañas siguen apostando al “espectacular precio contado”, sin segmentación ni automatización.
¿Qué se necesita?
Integrar estrategia digital con los objetivos de ventas.
- Apostar por la Omnicanalidad
Mejorar la gestión del funnel y la calificación de leads.
Automatizar flujos de respuesta y seguimiento.
- Proactividad respecto a el uso de bases de clientes aprobados y no adjudicados, además de la gestión activa de las bases de clientes en período de renovación.
Y sobre todo: alinear marketing con el equipo comercial, no dejarlo operando en silo. Los mejores resultados en el mundo automotor, se dan cuando los equipos de marketing, comerciales y sus proveedores de marketing están alineados.
5. Segundo semestre con foco en empresas, no solo en particulares
Las ventas a empresas seguirán siendo un eje clave del mercado automotor chileno en lo que resta de 2025:
Leasing operativo en expansión silenciosa
Mayor renovación de flotas en sectores clave
Auge de los vehículos utilitarios livianos y pickups en sectores exportadores
Empresas que requieren optimización de costos operativos más que beneficios tributarios
Insight clave para importadoras y grupos automotores multiservicios:
Si en el primer semestre se trató de capturar clientes finales,
en el segundo, el enfoque B2B puede marcar la diferencia.
Esto incluye:
Canales especializados por industria
Alianzas con empresas de tecnología, logística, seguros
Construcción de propuestas de valor más allá del vehículo: postventa, conectividad, telemetría, soporte
6. Movilidad eléctrica: crecimiento sostenido, pero aún con barreras estructurales
Aunque no está al nivel de participación de mercados como Europa o China, el segmento de vehículos electrificados (xEV) [que incluye eléctricos puros (BEV), híbridos (HEV) e híbridos enchufables (PHEV)] sigue avanzando en Chile de forma consistente.
¿Qué dice el informe de ANAC (junio 2025)?
En el acumulado del año (enero–junio), se han comercializado 4.897 vehículos electrificados, lo que representa un crecimiento del 12,7% respecto al mismo período de 2024.
De estos, los HEV (híbridos no enchufables) lideran las ventas, seguidos por los BEV.
Las marcas chinas BYD, MG y Chery están empujando con fuerza este segmento, junto con algunas tradicionales como Toyota, Hyundai y Kia.
Principales barreras actuales de adquisición
Costo de entrada alto para vehículos 100% eléctricos (BEV) frente a alternativas convencionales.
Infraestructura de carga aún limitada, sobre todo fuera de Santiago.
Desinformación o confusión del consumidor respecto a tipos de motorización y beneficios reales.
Postventa poco desarrollada para algunos modelos importados.
¿Qué implica esto para importadoras y concesionarios?
El mercado eléctrico no explotará en el corto plazo, pero ya no es una tendencia marginal. Está ganando terreno entre:
Empresas con políticas ESG (ambientales, sociales, de gobernanza)
Municipalidades y gobiernos regionales
Clientes que valoran eficiencia, ahorro de combustible y acceso a incentivos
¿Qué deberían estar haciendo hoy las marcas, importadoras y concesionarios?
Redefinir la segmentación comercial, enfocándose en necesidades reales por industria, región o ciclo de uso.
Digitalizar con estrategia, no solo con redes sociales o leads sin seguimiento. Se debe desarrollar una estrategia digital global para las empresas, considerando, SEO(on page y Off Page), SEM, Paid Media, Contenidos, PR, UX/UI. No basta con esfuerzos aislados.
Construir confianza postventa: garantías, disponibilidad de repuestos, transparencia en servicios.
Formar células de marketing y ventas integradas, con foco en conversión, no solo notoriedad. Análisis completo del funnel para entender las caídas de cada etapa. Asegurar una experiencia de cliente única y memorable, independiente del canal por donde contacte al concesionario, la solución debe darse de forma ágil y asertiva.
Reforzar el discurso de marca con datos, no con slogans. El consumidor de 2025 es más racional y escéptico. Muchas alternativas de marcas, dealers y acceso a la información.
- Trabajar en el mensaje y las creatividades. Hoy la “oferta” se percibe commodity respecto a la competencia, especialmente entre concesionarios de la misma marca, dada la estandarización gráfica, pricing y de “valor”. Esto impacta directamente los resultados de las campañas y sus costos.
- No se trata de vender eléctricos en masa aún, sino de posicionar a tu marca como parte de la solución futura.
- El contenido, la educación y la propuesta de valor hoy te pueden dar la ventaja comercial mañana. Construye tu posición como referente en electromovilidad desde ahora.
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